Zo gebruik je Linkedin voor B2B sales en marketing

perry-van-beek1

Perry van Beek, Linkedin social selling expert

Terwijl social media niet meer weg te denken is als tool in consumentenmarketing, worden zulke platformen in de business-to-businessmarkt lang niet altijd op waarde geschat. Met bestaande contacten en het (koud) bellen van prospects kom je er wel, wordt nog steeds gedacht. ‘Zo deed ik het ook’, zegt Perry van Beek. ‘Maar toen in 2008 de crisis begon en veel klanten kwijtraakte, kon ik alleen maar overleven door Linkedin te gebruiken.’ Van Beek ontpopte zich tot ‘dé Linkedin-expert van Nederland’. Nu helpt hij bedrijven en verkopers door ze te leren hoe ze nieuwe klanten kunnen werven via Linkedin, en hij schreef het boek Linkedin Sales Navigator for Dummies.

Wat moet je zeker niet doen als je klanten wilt werven via Linkedin?

'Wat veel mensen verkeerd doen is dat ze proberen te verkopen via Linkedin. Dat werkt averechts. Je hebt verkopers die connectieverzoeken doen, zonder persoonlijke boodschap, om vervolgens de tien procent die het verzoek accepteren meteen een verkooppitch te sturen. Of ze een keer kunnen komen praten. Zo werkt het natuurlijk niet. Mensen doen zaken met personen die ze kennen, mogen en vertrouwen. Daar moet je aan werken, en daar is Linkedin bij uitstek geschikt voor. Het is social media, geen salesplatform. Zorg voor een connectie en vervolgens voor een reactie vanuit je potentiële klanten. Wanneer krijg je die? Als je hen iets geeft dat over de ontvanger gaat in plaats van over jou. Je moet goede content delen, afgestemd op hun behoeften. Als ze daarop reageren kun je proberen ze aan de telefoon te krijgen en een afspraak te maken. Vaak begint het verkoopgesprek pas echt als je tegenover elkaar zit.'

Wat is het grote verschil tussen traditionele sales en sales via Linkedin?

'Het grote verschil is de weg naar de klant toe. Daar moet een strategie achter zitten. Je moet verschillende verbindingsmomenten zien te krijgen die natuurlijk aanvoelen. Dat maakt linkedin anders. Vroeger gingen verkopers vaak koud bellen. Dat werkte toen goed, maar nu absoluut niet meer. De klant heeft nu veel meer informatie tot zijn beschikking dan vroeger. Hij wil nu pas een verkoper spreken wanneer hij zijn research heeft kunnen doen. Daar moet je op in spelen. Je moet proberen deel te zijn van het ‘research’-traject van die persoon, hem daarbij helpen, zonder hem direct te benaderen met een verkooppitch.

Bovendien geeft Linkedin je heel veel informatie die je daarbij kan helpen. Zo kun je zien waar iemands interesses liggen, in welke groepen hij actief is, op welke school hij heeft gezeten en of je gemeenschappelijke werkgevers hebt gehad. Via de contacten van een persoon kun je zelfs achterhalen of hij zaken doet met een concurrent van je.'

Hoe gebruik je content op linkedin?

'Als het over content gaat, grijpen verkopers vaak naar brochures en folders. Maar dat is geen content. Je moet bedenken welke behoefte of welk probleem de potentiële klant heeft, en welke informatie je hem kunt geven om hem te helpen er anders naar te kijken of een beslissing te nemen. Dat kan een checklist of een cheat sheet zijn, of een video of whitepaper. Belangrijk is dat het objectief is en over de inhoudelijke kwestie gaat, niet over je product.  

Probeer verschillende soorten content te maken. Je weet niet altijd waar een potentiële klant zit in de klantreis. Is hij nog aan het overwegen of hij eens op onderzoek uit moet gaan, of is hij al opties aan het verkennen? Als je de klantreis goed in kaart brengt en voor alle punten in die reis specifieke content hebt, geef je jouw salesmensen echt wapens in handen.'

Perry van Beek geeft een workshop over Linkedin Sales Navigator tijdens de IFFI Masterclass E-commerce in B2B food op 7 en 8 november. Klik hier om het volledige programma te bekijken en om je aan te melden.

Lees ook
DSM wint social media-award Food Top 100

DSM wint social media-award Food Top 100

DEN BOSCH - DSM heeft de Food Top 100 award in de categorie social media gewonnen. Opvallend is dat het geen consumentenmerk is dat de prijs wint, maar een bedrijf dat zich onderscheidt met zijn corporate communicatiebeleid. DSM voert op elk medium consistent het corporate beeld door. DSM is internationaal gericht maar heeft ook een Twitter-account...

Facebookactie succes: witte kruidnootjes

Facebookactie succes: witte kruidnootjes

Bolletje brengt binnenkort kruidnootjes met alleen witte chocolade op de markt. Het bedrijf komt daarmee tegemoet aan wensen van consumenten. Op Facebook was een actie gestart met het verzoek aan Bolletje om ook zakjes met uitsluitend witte kruidnootjes te gaan verkopen. Bolletje reageerde dat witte chocolade het minst populair is bij consumenten. Het...

Coca-Colafles maakt selfie terwijl je drinkt

Coca-Colafles maakt selfie terwijl je drinkt

Coca-Cola is in Israël gestart met een Selfie Bottle. Deze halveliterfles heeft onderaan een speciaal ontworpen camera met sensor die automatisch een foto maakt als de fles onder een hoek van 70 graden komt. Zo kun je dus een selfie maken terwijl je uit de fles drinkt. Dat meldt engineersonline. De coladrinker kan de selfie direct delen op Snapchat,...